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Uso de la reciprocidad y el compromiso en la negociación de contratos complejos y de alto valor.
Las oportunidades nos parecen más valiosas cuanto menor sea su disponibilidad. Las cosas difíciles de conseguir suelen ser percibidas como mejores que las fáciles.
La pregunta que impulsó a Cialdini fue aparentemente sencilla: Su libro original, Influence: The Psychology of Persuasion , publicado en 1984, fue la respuesta. En lugar de buscar respuestas complejas, Cialdini descubrió que nuestro cerebro, para gestionar la sobrecarga de información de la vida moderna, utiliza atajos mentales o "desencadenantes fijos". Estos atajos son, en esencia, reglas universales que nos permiten tomar decisiones rápidas sin tener que analizar cada situación en detalle. El problema, como Cialdini revela, es que estos atajos pueden ser activados de forma automática por persuasores expertos, quienes los utilizan para obtener nuestra aquiescencia, a veces en contra de nuestros mejores intereses. robert cialdini influencia ciencia y pr ctica 4ta ed1pdf
Si te interesa profundizar en técnicas de persuasión y cómo se aplican en el mundo empresarial, te recomiendo que estudies cómo los 7 principios de influencia de Cialdini pueden ser aplicados en entornos de ventas y comunicación.
Cialdini, R. B. (2009). Influencia: La Ciencia y la Práctica (4ta ed.). Allyn & Bacon. Uso de la reciprocidad y el compromiso en
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El ser humano desea ser, y parecer, coherente con sus actos y palabras pasadas. La pregunta que impulsó a Cialdini fue aparentemente
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"Cuando no estamos seguros de cómo actuar, miramos lo que hacen los demás".